京华时报:渠道网络董事长尤东云 探索“全营销”蓝海

2013-12-09来源:京华时报

 

 

     12月9日,京华时报用两版整幅对渠道网络董事长尤东云先生进行了人物专访,全文如下:

    (京华时报电子版:http://epaper.jinghua.cn/html/2013-12/09/node_380.htm

打拼了11年的媒体广告公司中视在线,今年起将旗下渠道建设、品牌营销和电子商务业务加速整合,打造“全营销”的渠道网络。中视在线控股总裁、渠道网络董事长尤东云日前接受京华时报记者采访时表示,背靠着中国几千万家中小企业的市场,他不经意间踏上了这片“全营销”的蓝海,而偶然的触网也彻底改变了他的创业轨迹。

京华时报记者廖丰

□人物对话

>>谈模式

目前没有竞争对手

京华时报:目前国内与渠道网络类似的竞争对手有哪些?

尤东云:我们的特点是综合营销,包括建设销售渠道、塑造品牌形象和发展电子商务三方面内容。在某个领域比如网络招商或广告代理或许有竞争对手,但从整体定位和模式看,并没有竞争对手,可以说我们正在蓝海中探索。以网络招商平台为例,正是因为综合营销产生的效应,使我们四个平台的市场份额在已经开发的网络招商市场里超过55%。

京华时报:现在渠道网络的盈利模式是什么?

尤东云:现在我们的盈利模式主要有三种。第一种模式是广告模式;第二种是对会员收取年费及增值服务;第三种是分成模式,我们为企业线上代运营,按照合作形成的销售额的比例来分成,分成多少与我们介入成正比。如我们做黄金酒的代运营,他们只负责生产,所有营销费用和销售团队人员我们来出,我们拿销售利润的37%。

京华时报:渠道网络和母公司中视在线控股的其他业务有相关性吗?

尤东云:中视在线控股正在针对企业全营销做一些业务延伸,我们一个多月前成立了一个P2P线上小贷公司。这个P2P平台只做连接企业和渠道商的平台,不做担保,不吸储,交易通过第三方支付,不经我手。涉及这块业务是为了增加客户对我们旗下平台的黏度,这个平台上连接的用户都是渠道网等平台上的会员,诚信度经过审核,比如渠道商要进50万元的货,但手上只有30万元,可以先从平台上筹资。

>>谈市场

市场规模将达25亿

京华时报:渠道网络可以开拓的市场有多大?

尤东云:渠道网络是一个“平台+服务”型的公司,企业的营销市场就是我们的市场。从理论上讲,中国几千万家中小企业都需要我们扶持,但是我们才服务了几千家,市场还是很大的。中国许多中小企业生产、运营做得很好,但一直在走代工的路子,就是因为品牌是弱项,我们可以为他们提供“一站式”营销服务,降低了企业的营销成本。

目前,许多中小企业的营销意识还没有觉醒,因此这两年我们每年在全国开600多场营销推介会。市场并不是目前发展最大的问题,自己的服务能力提升才是最关键的。根据渠道网络研究院统计,2010年网络招商市场规模突破10亿大关之后,到2012年市场规模达到了20.5亿元,预计2013年全年网络招商市场规模将达到25.1亿元,较2012年增长约22.4%。

京华时报:这个市场未来可以预知的天花板有哪些?

尤东云:天花板是人才的缺乏。如果几家实力接近的企业同时存在,市场竞争充分的话,对这个市场人才的培养、规则的建设都是有利的。

>>谈未来

不担心百度等巨头

京华时报:听说渠道网络有上市的计划?

尤东云:一直在准备。十几年来我们没有引进过战略投资者,不过现在我们也在资本市场谈战略投资者的合作,合作第一个条件是对方不参与公司运营,只做财务投资,并且不控股。引入的资金主要还是用于自身业务的发展,包括市场费用和自身品牌的宣传,是否并购要看时机和机会。

京华时报:您是否担心互联网巨头进入网络招商市场?

尤东云:不担心。百度等互联网公司要做也只是做平台,但是他们做不了线下服务,这样就限制了网络招商业务的发展,而且我们做的事是垂直领域的,专业化程度更强。目前数百家主流互联网公司都是我们合作伙伴,我们可以说是互联网流量资源整合能力最强的公司,这种能力互联网巨头自己也不具备。

现在O2O概念为什么火?因为互联网不能代替传统,传统不会因为互联网而消失,所以传统有传统的优势,线上有线上的优势,只有双方结合才能达到最佳的状态。我们之前第三次转型做线下,遵循了行业的客观规律,是不断创新的结果。

□人物素描

“主要工作是思考”

自己下海创业、帮助别人创业,对于和尤东云一样的企业家而言,有种宿命感觉。不过与许多至今仍事必躬亲的老总相比,尤东云的生活状态却相对轻松。用他自己的话说,“我多思考,他们(同事和下属)多执行,一个企业总需要有思考的人,从战略层面思考社会环境、商业环境和公司的未来,分工不同而已”。

渠道网络的一位副总裁告诉记者,尤老板放权的空间和力度之大,外人难以想象。“老板定一个明确的目标,各业务、各部门自己制定实施计划,副总裁有绝对的权力。老板给的权力其实既是压力也是动力,我们无形中被逼得做得更好。”尤东云将这种管理方式称为“目标明确,动态调整”。他向记者解释:“人与人之间最重要的是信任,既然信任他就放权给他做,给人的信任比给多少钱更重要,有了信任才有了彼此尊重的基础。”

尤东云坦言,从创业至今,他从来没有做过销售,甚至都没有和客户直接谈生意,谈生意是下属的事。“我很少和他们(企业)接触(谈生意),我觉得参与越多的时候,越容易迷失自己,在圈外看可能会更清楚些。”不过,有意思的是,尤东云又乐于与各行各业的朋友交流,“和谁聊天都能多多少少获得一些启发,战略问题从来都不是静静坐着想出来的。”

□创业故事

从“非典”挖来第一桶金

中视在线是为数不多在“非典”那一年赚到钱的广告公司,许多年后尤东云依旧为此感到自豪。

2002年,辞掉编导工作的尤东云刚26岁。这一年,他和朋友们自掏腰包、四处筹钱,为央视和地方卫视做广告代理的中视在线开业,成为当年传媒业中大量涌现的淘金者中的一员。尤东云称,公司的钱一开始就砸进了前期拍摄、后期剪辑设备购买,以及替广告客户向电视台垫付广告费上。

不料2003年“非典”来袭,北京广告传媒业“一夜入冬”。回想当年,尤东云感慨:“人已经是绝望的状态。”当时,创业伙伴纷纷选择离开北京,尤东云一个人在办公室待着。到3月份时,他接到不少电视台的电话,得知许多频道时段资源空出来了。“这些是平时客户想要的资源,为什么不抓住这个机会搏一把?”

尤东云一口气拿出所有身家,买下了这些空出来的资源,然后开始在办公室里一边吃着方便面火腿喝着啤酒,一边串带子,然后寄给电视台播出。事实上,当时根本找不到广告客户,他就随意剪辑了些片子让电视台播。

“还好非典到5月底就结束了,如果再推迟一个月结束,我就破产了。”尤东云在非典结束后,将此前买下的电视广告位高价卖出,赚到了“第一桶金”。

对于创业初期的冒险行为,尤东云解释,“虽然说是赌,但是对社会环境还是有清醒认识的。现代科技已经很发达,一个国家是不可能就这样被病毒摧毁的,如果公司可以打个翻身仗,未来日子会越来越好。”2002年只是在“小打小闹”的中视在线,在2003年全年销售额已经达到一个亿,并且再也不需要垫付广告费了。

砍掉传统业务进军互联网

尤东云坦言,2004年在与一些互联网媒体合作过程中,他深深地被互联网带来的便利性所吸引。偶然触网彻底改变了尤东云的创业轨迹。2006年,他毅然决定砍掉所有对传统电视媒体的广告投放业务,将资金和人力全部投入到互联网之中,当年中视在线传统业务的销售额已经做到了3个多亿。

“在新与旧、传统与未来中间做切割时还是很痛苦的。”他回忆道,“放弃一份很成熟的东西,3个多亿的盘子,去做一个几千万的盘子、新的行业,整个团队都要转型,从传统行业转型到互联网公司,包括我自己和其他人都不懂。”原来的创业团队中也有不同意见者,有高管为此出走,但是整个公司还是有四五十人留了下来。

2007年,中视在线控股公司旗下的网络招商平台——78创业商机网诞生,开始进军渠道建设领域,利用这个平台“撮合”品牌商(即企业)和渠道商(即终端经销商、代理商)“配对”。尤东云介绍,他们曾为西凤酒提供渠道建设服务,仅两个月就招募签约经销商40家,整体招商回款500万元。

78.cn创业商机网运营稳定后,中视在线又建立了89178.com商机网、23.cn爱商网、渠道网。今年这四家网络平台统一整合在渠道网络旗下,目前仅在北京、上海、安徽、广州的运营中心的员工就达900多人。“员工食堂越来越拥挤了。”尤东云向记者透露,这四个网络平台每天有200万人在线,留言数超5万条,去年渠道网络总营收近10亿元,利润达千万级别。

触角伸至线下做“全营销”

不过,在一开始做网络平台也非一帆风顺。“2007年、2008年中视在线连续亏损两年,从盈利变成亏损的原因是因为做平台烧钱后回报期太长,服务能力还不能满足客户更多的要求。”尤东云告诉记者,2008年底起,中视在线在他的带领下进行了第三次转型,从单一的为企业提供营销业务转变为打造企业营销综合服务,随后的2009年,公司营收大幅增长,重新盈利。

“我们很早就开始做O2O了。”尤东云告诉记者,综合营销服务会涉及不少线下工作,这恰恰是O2O的体现,也是招商行业的趋势。以“茶物语”奶茶店招商为例,大致有四个服务内容。在项目的孵化阶段,渠道网络对“茶物语”进行品牌包装、产品梳理、提供渠道策略支持。在招商推广阶段,渠道网络为该品牌商建招商项目专题页面,同时在网络招商平台发布招商信息,进行公关支持。在获得一定数量的加盟意向后,渠道网络在线下举办“茶物语”与潜在渠道商的见面会,帮助一对一约谈潜在创业加盟商,促进缔约。半年内实现了品牌、项目和销量成倍增长,迅速抢占了市场份额。后续,渠道网络为“茶物语”组建、培养“茶物语”自己的招商团队,灌输营销思路和谈判技巧。

尤东云介绍,渠道网络这种定位于综合营销的服务是目前中视在线控股最主要的产业,甚至延伸到一些电子商务的外包服务,比如帮助生产企业在淘宝上开店并培养网店,维护团队和“店小二”。对于尤东云来说,面对中国几千万家中小企业,为它们提供“一站式”品牌营销服务,这片“全营销”蓝海他已经捷足先登了。去年工信部所属研究机构发布的2012年互联网信息服务收入前百家企业及增值电信业务发展白皮书显示,渠道网络排名第49。“今年的排名应该会更靠前。”尤东云预计道。

 

《创业邦》专访:中视在线董事长 尤东云

《创业邦》专访:中视在线董事长 尤东云

2014-11-28   来源:中视在线   中视在线旗下的渠道网络的作用就是帮创业者拓展分店、拓展电商渠道、拓展移动互联网营销渠道,在企业遇到每一个发展瓶颈时,攻克这些“技术性难题”。   渠道网络服务的群体中,很大部分是创业“菜鸟”,自己完成这些基础性工作耗时费力,这时渠道网络就会从招加盟商开始恰如其分地介入企业。   比如移动互联网营销。“今天所有企业都知道移动互联网营销是必须做的,但没有一家企业敢说自己做得很好。”渠道网络副总裁王辉说。多数刚起步的企业甚至对布局移动互联网需要的很多基础工作都仍然是一头雾水。   如何抢到50%的市场份额   渠道网络用非常传统和接地气的方法抢占了有加盟开店需求创业者市场50%的份额。“一是流量采买实力,也就是传播入口的露出频次会高于竞争对手,5个网站的流量都由集团统一采购。二是做品牌,去三、四线城市,卫星电视频道甚至火车上打广告。”   通过矩阵,渠道网络把各种层面的有创业需求的人都召集到自己的几个网络平台,尽可能地让创业者和连锁品牌在线上完成对接;如果线上对接无法完成,就通过会议营销的方式把创业者拉到现场,举办创业者和连锁品牌的“相亲会”。   数据先行   渠道网络有一个自己的研究院,每年根据购买到的数据去分析连锁行业的发展趋势,然后呈现给用户。   从服务企业主,到服务加盟店主,意味着渠道网络的盈利范围和模式都会有很大的不同。这相当于B2B2C模式的再拆解。“未来的盈利模式就扩大了很多。”
详细>

NEWS CENTER